پایان نامه بررسی نقش سیستمهای اطلاعاتی بازاریابی و فروش در افزایش میزان فروش شرکتها
فهرست محتوا
فهرست مطالب
- فصل اول: چهارچوب تحقیق
- 1-1 مقدمه 2
- 1-2-بیان مسئله 3
- 1-3-اهداف 4
- 1-4-فرضیهها 5
- 1-5-واژگان تحقیق 6
- 1-6-قلمرو تحقیق——————————————————– 7
- 1-7-محدودیتهای پژوهش————————————————- 8
- 1-8-ساختار تحقیق——————————————————– 8
- 1-9-مدل عملیاتی تحقیق—————————————————- 9
- فصل دوم: پیشینه و ادبیات تحقیق
- 1-2-مقدمه 11
- 2-2-پیشینه نظری——————————————————– 12
- 2-2-1-بازاریابی چیست؟————————————————– 12
- 2-2-2-مدیریت بازاریابی:————————————————– 13
- 2-2-3-سیستمهای اطلاعات بازاریابی از دیدگاه فیلیپ کاتلر————————- 14
- 2-2-4-سیستم اطلاعات بازاریابی——————————————— 20
- 2-2-5-سیستم مدیریت فروش———————————————- 22
- 2-2-6-سیستم اتوماسیون نیروی فروش—————————————- 22
- 2-2-7-سیستم مدیریت محصول——————————————— 22
- 2-2-8-سیستم پیش بینی فروش——————————————— 23
- 2-2-9-سیستم تحقیقات بازار———————————————– 23
- 2-9-10-سیستم مدیریت بازاریابی——————————————– 24
- 2-2-11-تجارت الکترونیک————————————————- 25
- 2-2-12-حمایت MKIS از سطوح مدیریت———————————— 26
- 2-2-13-حمایت MKIS از وظایف مدیریتی———————————— 26
- 2-2-14-حمایت MKIS از تصمیمات مربوط به بازازیابی تلفیقی——————— 27
- 2-2-15-حمایت MKIS از مدل سازی ریاضی———————————- 27
- 2-2-16-سیستمهای اطلاعاتی در بازاریابی و رابطه آنها با MKIS——————— 29
- 2-2-16-1 Tps در بازاریابی———————————————– 29
- 2-2-16-2- MRS & DSS در بازاریابی————————————- 29
- 2-2-16-3- ES در بازاریابی———————————————– 31
- 2-2-17-پیش نیازهای اطلاعاتی برای اجرای مؤثر یک MKIS———————– 32
- 2-2-18-مدلهای مورد استفاده در یک MKIS موفق—————————— 34
- 2-2-19-طراحی و اجرای یک MKIS موفق و اثر بخش————————— 36
- 2-2-20-مأموریت/ استراتیژی و تجزیه و تحلیل نیازهای MKIS———————- 37
- 2-2-21-اهداف سیستمهای اطلاعاتی بازاریابی———————————– 37
- 2-2-22-تدارکات سازمانی————————————————- 40
- 2-2-23-طراحی دادهها و ستاده های سیستمهای اطلاعاتی بازاریابی——————– 40
- 2-2-24-طراحی فایل—————————————————– 42
- 2-2-25-اجرا و آزمایش————————————————— 43
- 2-2-26-چهار چوبی برای سیستمهای اطلاعاتی منسجم بازاریابی و مدیریتی————– 43
- 2-2-27-جمع آوری اطلاعات———————————————– 44
- 2-2-28-فرآیند تبدیل داده تا اطلاعات و دانش———————————– 44
- 2-2-29-آنالیز و تصمیم گیری———————————————– 45
- 2-2-30-سیستم اطلاعات بازاریابی مدیریتی————————————- 48
- 2-2-31-سیستم اطلاعات بازاریابی عملیاتی————————————- 48
- 2-2-32-ساختار یک MKIS———————————————– 50
- 2-2-33-پیشینه عملی پژوهش———————————————– 54
- 2-2-33-1-پیشینه پژوهشی خارجی——————————————- 54
- 2-2-33-2-پیشینه پژوهشی داخلی——————————————- 55
- فصل سوم – روش شناسی تحقیق
- 3-1-مقدمه 59
- 3-2-روش تحقیق 59
- 3-3-جامعه آماری 59
- 3-4-شیوه تعیین حجم نمونه———————————————— 59
- 3-6-روش نمونه گیری 60
- 3-7-نحوه سنجش متغیرها و سازهها——————————————- 60
- 3-7-1-نحوه سنجش سیستمهای اطلاعاتی بازاریابی و فروش————————- 60
- 3-7-2-نحوه سنجش بکارگیری تکنولوژی اطلاعات بازاریابی و فروش—————— 61
- 3-7-3-نحوه سنجش ارزش سیستمهای اطلاعاتی بازاریابی و فروش——————– 61
- 3-7-4-نحوه سنجش بهبود کیفیت کالا 62
- 3-7-6-نحوه سنجش بکارگیری راهکارهای ترفیعی مناسب————————— 62
- 3-7-7-نحوه سنجش قیمت گذاری مناسب 63
- 3-8-روش گردآوری اطلاعات———————————————– 63
- 3-9-روایی و پایایی ابزار اندازه گیری—————————————— 64
- 3-10-روش تجزیه و تحلیل دادهها——————————————- 64
- فصل چهارم – تجزیه و تحلیل دادهها
- 4-1-مقدمه 66
- 4-2-یافتههای توصیفی 66
- 4-2-1-سیستمهای اطلاعاتی بازاریابی فروش———————————— 66
- 4-2-2-بکارگیری تکنولوژیهای اطلاعاتی بازاریابی و فروش————————- 67
- 4-2-3-ارزش سیستمهای اطلاعاتی بازاریابی و فروش—————————— 68
- 4-2-4-بهبود کیفیت کالا————————————————— 69
- 4-2-5-بکارگیری سیستم توزیع مناسب—————————————- 71
- 4-2-6-بکارگیری راهکارهای ترفیعی مناسب———————————— 72
- 4-2-7-قیمت گذاری مناسب———————————————— 73
- 4-2-8-آزمون کولموگروف اسمیرنف برای مشخص نموده نرمال بودن متغیرها————- 74
- فرضیههای پژوهش 75
- فصل پنجم- بحث و نتیجه گیری
- 5-1-مقدمه 83
- 5-2-یافتهها و بحث و تفسیر———————————————— 83
- 5-3-نتایج کلی پژوهش—————————————————- 91
- 5-4-پیشنهادهای کاربردی 91
- 5-5-پیشنهادهایی برای محققان آتی 92
- فهرست منابع وماخذ داخلی————————————————- 96
- فهرست منابع و ماخذ خارجی———————————————– 98
-1- مقدمه
جوامع امروز را جوامع دانش نامیدهاند، اطلاعات در چنین جوامعی بسیار با اهمیت و با ارزش است. اگرچه از ورود کامپیوتر به سازمانها بیشتر از نیم قرن نمیگذرد و در دهه 195 کاربردی برای در سازمان متصور نبود. ولی با توسعه سیستمهای رایانهای و به تبع این تکنولوژی اطلاعات (IT) و کاربردهای آن در سازمانها، این ابزار یکی از الزامات جامعه نوین سازمانی شده است
از آنجایکه مهمترین و بیشتری وظیفه یک مدیر گرفتن تصمیمات مختلف در شرایط متفاوت است. در عصری که شرایط ناپایدار رقابتی محیطی بسیار متغیر را در مقابل سازمانها قرار داده، تنها عاملی که میتواند سازمان و مدیران را در مواجهه با این شرایط موفق کند داشتن اطلاعات مؤثر و کارآمد است. اطلاعاتی که لازمه تصمیم گیری در شرایط اقتضایی و استراتژیک میباشد. سیستمهای اطلاعاتی میتوانند چنین اطلاعاتی را در اختیار مدیران و کاربران قرار دهند.
سیستمهای اطلاعاتی نقش مهمی در زندگی سازمانی نوین داشته و دنیای کسب و کار، تجارت و مدیریت را دچار دگرگونی شگرفی نموده است. در بکارگیری سیستمهای اطلاعاتی مدیران بیش از پیش باید از اثرات ناشی از سیستمها به سازمان و افراد آگاهی داشته و تدابیر لازم را جهت همزیستی با آنها بوجود آورند.
ظهور سیستمهای اطلاعاتی مدیریت و به تبع آن MKIS (سیستمهای اطلاعات بازاریابی و فروش) سازمانها را قادر ساخته تا تصمیمات تجاری هوشمندانهتری با این ابزارها اتخاذ کنند. در این تحقیق برآنیم تا پس از معرفی سیستمهای اطلاعاتی، نقش آنها را در این تصمیم گیریها و میزان فروش بررسی نماییم.
1-2 بیان مسئله و اهمیت تحقیق
تجزیه و تحلیل فروش با استفاده از کامپیوتر از سال 1980 در شرکتها شروع شد. مدیران بازاریابی موقعیت محصولات و استراتژیهای فروش خود را از طریق ذخیره در پایگاههای دادههای کامپیوتری توسعه دادند و برنامه ریزان دادههای صنعتی را جهت تعیین فرصتهای بهینه سرمایهای و توسعه بکار گرفتهاند. ظهور سیستمهای اطلاعاتی بازاریابی و فروش به مدیران این امکان را داده است تا جهت افزایش هر چه بیشتر بهره وری، در هر یک از قلمروهای فروش، فروشندهها، توزیع کنندهها، بازاریابان و … از آنه استفاده کنند.
در حقیقت سیستمهای اطلاعاتی بازاریابی و فروش سیستمهایی هستند که فعالیتهای مدیریتی توسعه، خدمات رسانی، توزیع مناسب، قیمت گذاری، پیشبرد فروش، اثربخشی و پیش بینی فروش را تحت حمایت قرار میدهند.
شرکتهای مذکور نیز اقدام به سرمایه گذاری بر روی سیستمهای اطلاعات بازاریابی نمودهاند. مسئلهای که در این تحقیق ما با آن مواجه هستیم این است که با توجه به بکارگیری سیستم بازاریابی و فروش و سرمایه گذاری این شرکتها به روی آن، شرکتها تا چه میزان توانستهاند به اهداف مورد نظر خود که ارتقاء فروش است برسند؟
در عصر متغیر و دوران استفاده از استراتژیهای پیشرفته، مدیران سازمانهای خودشان را درون و در مقابل محیطهای متغیر و پرچالشی دیدند که دیگر سازمان نمیتواند نقش محیط را بر سازمان و بالعکس نادیده بگیرد. محیطهایی همچون محیط اقتصادی، اجتماعی، سیاسی، شرایط بازار، رقبا و … در این پیچیدگی روز افزون محیط بیرونی و همچنین پیچیدگی محیط داخل سازمان تقاضا برای اطلاعات افزایش یافت. امروزه اهمیت اطلاعات هم به عنوان یک منبع مهم تاکتیکی و استراتژیک در سازمان مطرح است و هم به عنوان یک منبع عمده برای آگاهی از فرصتها و تهدیدات در آینده بحساب میآید، هم در اتخاذ تصمیمات کوتاه مدت و تاکتیکی (عملیات روزمره سازمان) یک منبع ارزشمند محسوب میشود و هم دارای مزایای استراتژیک در برنامههای بلند مدت سازمان است. در مورد ارزش افزوده بودن اطلاعات هم میتوان گفت که منظور از ارزش افزوده، ارزشی است که مصرف کننده با مصرف کالا و خدمات حاصل، دریافت میکند. لذا داشتن اطلاعات در زمینه نیازها و نظرات مصرف کنندگان و تطبیق محصولات خود با نیازهای آنان امری اجتناب ناپذیر است.
هر سازمانی که دادههای صحیح، دقیق، بهنگام و جامع در اختیار داشته باشد و بتواند در کمترین زمان به دادههای مورد نیازش دستیابی داشته باشد، موفق است. هر چه فضای اطلاعاتی یک سازمان، دقیقتر، شفافتر، منسجمتر و سیستماتیک باشد. سازمان بهتر میتواند به اهدافش نائل آید. وجود فضای اطلاعاتی متناقض، از مهمترین عوامل عدم پیشرفت در مدیریت سازمانهاست (صرافی زاده، 1383، ص 25).
1-3 –اهداف تحقیق
هدف اصلی:
- تعیین تأثیر سیستمهای اطلاعاتی بازاریابی و فروش بر میزان فروش شرکتها
اهداف جرئی:
– تعیین تأثیر بکارگیری تکنولوژیهای اطلاعاتی بر میزان افزایش فروش شرکتها
– تعیین تأثیر ارزش سیستمهای اطلاعاتی بازاریابی و فروش بر میزان افزایش فروش شرکتها بهبود
– تعیین تأثیر کیفیت کالا بر افزایش فروش شرکتها
– تعیین تأثیر بکارگیری سیستم توزیع مناسب بر افزایش فروش شرکتها
– تعیین تأثیر بکارگیری راهکارهای ترفیعی مناسب بر افزایش فروش شرکتها
– تعیین تأثیر قیمت گذاری مناسب بر افزایش فروش شرکتها
1-4-فرضیههای تحقیق
فرضیه کلی:
سیستمهای اطلاعاتی بازاریابی و فروش موجب افزایش میزان فروش شرکتها میشوند.
فرضیههای جزئی:
1-بکارگیری تکنولوژیهای اطلاعاتی بازاریابی و فروش بر افزایش فروش شرکتها مؤثر است.
2- ارزش سیستمهای اطلاعاتی بازاریابی و فروش بر افزایش فروش شرکتها مؤثر است.
3-بهبود کیفیت کالا بر افزایش فروش شرکتها مؤثر است.
4- بکارگیری سیستم توزیع مناسب بر افزایش فروش شرکتها مؤثر است.
5-بکارگیری راهکارهای ترفیعی مناسب بر افزایش فروش شرکتها مؤثر است.
6-قیمت گذاری مناسب بر افزایش فروش شرکتها مؤثر است.
1-5- واژگان تحقیق:
سیستمهای اطلاعات بازاریابی و فروش:[1]
عبارتست از سیستم سازمان یافتهای که از طریق آن اطلاعات گردآوری، طبقه بندی، تجزیه و تحلیل، ارزیابی و تنظیم میگردد و جهت تصمیم گیریهای درست در اختیار مدیران بازرگانی قرار میگیرد. (حیدری، عباس، 1384، ص 39)
سیستم پردازش عملیات[2]:
سیستمی است که دادههای حاصل از تعاملات تجاری را جمع آوری، پردازش و ثبت مینماید. (اوبرین[3]، 1995، ص 25)
سیستم گزارشات مدیریت[4]:
سیستمی است که گزارشات مختلفی را به مدیران ارائه میکند. این گزارشات از TPS ها اخذ و به صورت ترکیب تهیه و در اختیار مدیران قرار میگیرد (اوبرین، 1995، ص 25).
سیستم پشتیبانی تصمیمات[5]:
این سیستمها با بکارگیری مدلها و تحلیل آنها مدیران را در تصمیم گیری کمک میکنند. (اوبرین، 1995، ص 25).
سیستم خبره[6]:
سیستمی است هوشمند، با قدرت استدلال که اطلاعات مهم و حیاتی را به مدیران ارشد سازمان ارائه میکند. (اوبرین، 1995، ص 25)
تکنیک تصمیم گیری چند شاخصه (MADM):
تکنیکی است که تصمیم گیرنده با توجه به آن از بین تعداد محدودی گزینه به انتخاب، اولویت بندی و درجه بندی میپردازد. (اصغرپور، 1383، ص 3).
آمیخته بازاریابی[7] (4P):
آمیخته بازاریابی مجموعهای از متغیرهای بازاریابی قابل کنترل است که شرکت آنها را برای کسب واکنش مورد انتظار خود در بازار هدف، با هم ترکیب میکند. اجزای این آمیخته که به 4p معروفند شامل: محصول[8]، قیمت[9]، توزیع[10] و تبلیغات[11] میباشد. (حیدری، عباس، 1384، صص 18-17)
1-6- قلمرو تحقیق
قلمرو مکانی این تحقیق 5 شرکت روغن نباتی انتخاب شده است که شامل شرکتهای بهار، نسترن، لادن، نینا وآفتاب میباشد.
قلمرو موضوعی این تحقیق سیستمهای اطلاعاتی بازاریابی و تأثیر آن بر فروش میباشد.
قلمرو زمانی این تحقیق شروع آن در تابستان 1388 و پایان آن در زمستان سال 1388 میباشد.
1-7- محدودیتهای پژوهش
- سابقه تحقیق کمتری در موردبررسی نقش سیستمهای اطلاعاتی بازاریابی و فروش در شرکتهای ایرانی وجود دارد.
- شرکتها به هیچ وجه مایل به انتشار آمارهای مربوط به تولید و فروش خود نیستند و کسب اطلاعات مورد نیاز در این تحقیق به سختی و با مشکلات فراوانی روبه رو بوده است.
- کمبود منابع فارسی در مورد سیستمهای اطلاعاتی بازاریابی و ساختار انواع و کاربردهای آن مخصوصاً در قالب شرکتها ایرانی.
- محدود نمودن ابزار گردآوری به پرسشنامه
- مدیران در پاسخگویی به پرسشنامهها رغبت چندانی نشان نمیدادند فلذا محقق در این خصوص با مشکلاتی مواجه بود که با توجیه آنان معمولاً برطرف میشد.
1-8- ساختار تحقیق:
این پژوهش در پنج فصل ارائه شده اس. فصل اول به کلیات طرح اتصاص دارد، در فصل دوم ضمن مرور مبانی نظری پژوهش چارچوب لازم جهت حمایت از فرضیات پژوهش ارائه میشود. فصل سوم به روش شناسی پژوهش اختصاص دارد و در فصل چهارم دادههای جمع آوری شده از مطالعه میدانی مورد تجزیه و تحلیل قرار میگیرند که در قالب اهداف پژوهش سعی شده است فرضیههای پژوهش آزمون شود. و در فصل پنجم نتایج و پیشنهاداتی در زمینه موضوع مورد بررسی ارائه میگردد.
نقد و بررسیها
هنوز بررسیای ثبت نشده است.