پایان نامه « بررسی تاثیر کیفیت ارتباط میان شرکتهای صادرکننده و خریداران خارجی بر عملکرد صادرات شرکتها
فهرست مطالب..
- فصل اول:کلیات تحقیق
- 1-1)مقدمه 2
- 1-2)بیان مساله 3
- 1-3) اهمیت و ضرورت تحقیق. 4
- 1-4)اهداف تحقیق. 5
- 1-5) چهارچوب نظری تحقیق. 6
- 1-6) فرضیه های تحقیق. 10
- 1-7) تعاریف مفهومی و عملیاتی متغیرها 11
- 1-8) قلمرو تحقیق. 12
- فصل دوم: ادبیات تحقیق
- 2-1) بخش اول:مبانی نظری تحقیق 14
- 2-1-1) مقدمه 14
- 2-1-2)دلایل ورود شرکت ها به صحنه تجارت بین الملل. 15
- 2-1-3) فرآیند ورود به بازارهای بین المللی 15
- 2-1-4) استراتژی های ورود به بازارهای بین المللی 20
- 2-1-5)صادرات.. 21
- 2-1-6)انگیزه های صادراتی شرکت ها 24
- 2-1-7)موانع صادراتی. 25
- 2-1-8)عوامل موثر بر صادرات.. 26
- 2-1-9) توسعه صادرات.. 28
- 2-1-9-1)نقش سیاست های توسعه صادرات در عملکرد صادرات.. 29
- 2-1-10)عملکرد صادراتی. 31
- 2-1-10-1)تعیین کننده های عملکرد صادرات شرکت.. 32
- 2-1-10-2)عوامل تاثیرگذار بر عملکرد صادرات.. 35
- 2-1-10-3)سنجش عملکرد صادراتی. 41
- 2-2-1) مفهوم مشتری و انواع آن. 42
- 2-2-2)شناخت مشتریان. 45
- 2-2-3) شناسایی و طبقه بندی مشتریان کلیدی. 47
- 2-2-4)روند جلب مشتری. 48
- 2-2-5)حفظ و نگهداری مشتری. 49
- 2-2-6)تجزیه و تحلیل مشتری در محیط خارجی. 50
- 2-2-7) برنامه جذب و حفظ مشتریان عمده 50
- 2-2-8)ایجاد سیستم اندازه گیری سودآوری مشتری. 51
- 2-2-9)ایجاد سیستم اندازه گیری رضایت مشتری. 51
- 2-2-10)بازاریابی رابطه ای. 52
- 2-2-11)ویژگی های بازاریابی رابطه ای. 55
- 2-2-12)ضرورت ایجاد بازاریابی رابطه ای. 57
- 2-2-13)مزایای بازاریابی رابطه ای. 58
- 2-2-14)ارتباط با مشتری. 58
- 2-2-15)مراحل توسعه ارتباط با مشتری. 60
- 2-2-16)دانش اقتصادی ارتباط با مشتری. 60
- 2-2-17)نکات مهم در اجرای استراتژی ارتباط با مشتری. 61
- 2-2-18)مزایای استراتژی ارتباط با مشتری. 62
- 2-2-19)زنجیره ارتباطات در روابط تجاری 63
- 2-2-20)کیفیت ارتباطات 67
- 2-2-21) تاثیر برنامه های وفادار ساز مشتری بر کیفیت ارتباطات 70
- 2-2-22) تاثیر کیفیت ارتباطات بر تعهد به رابطه 71
- بخش دوم: پیشینه تحقیق. 73
- فصل سوم: روش اجرای تحقیق
- 3-1 ) مقدمه 79
- 3-2 ) روش تحقیق. 79
- 3-3) جامعه آماری. 80
- 3-4) نمونه و روش نمونه گیری. 80
- 3-5) روش و ابزار جمع آوری داده ها 81
- 3-5-1 ) روش جمع آوری داده ها 82
- 3-5-2 ) ابزار جمع آوری داده ها 82
- 3-5-2-1 ) تدوین پرسشنامه 83
- 3-5-2-2 ) تعیین روایی (اعتبار) پرسشنامه 85
- 3-5-2-3 ) تعیین پایایی (قابلیت اعتماد) پرسشنامه 86
- 3-6 ) روش تجزیه و تحلیل داده ها 87
- فصل چهارم: تجزیه وتحلیل دادهها
- 4-1 ) مقدمه 89
- 4-2 ) توصیف متغیرهای جمعیت شناختی پاسخ دهندگان 89
- 4-3) توصیف متغیرهای تحقیق. 93
- 4-4) آزمون فرضیات تحقیق. 98
- 4-4-1) فرضیه اصلی. 98
- 4-4-2) فرضیه های فرعی. 99
- فصل پنجم: نتیجه گیری وپیشنهادات
- 5-1) مقدمه 103
- 5-2) خلاصه تحقیق. 103
- 5-3) نتایج آمار توصیفی 104
- 5-4)نتایج حاصل از آمار استنباطی. 106
- 5-4-1) نتیجه حاصل از آزمون فرضیه اصلی. 106
- 5-4-2) نتیجه حاصل از آزمون فرضیه فرعی اول. 107
- 5-4-3) نتیجه حاصل از آزمون فرضیه فرعی دوم 107
- 5-4-4) نتیجه حاصل از آزمون فرضیه فرعی سوم 108
- 5-5) مقایسه نتایج حاصل از آزمون فرضیات با مطالعات انجام شده 108
- 5-6) مقایسه نتایج آزمون فرضیاتبر اساس سه مولفه کیفیت ارتباط.. 109
- 5-7) پیشنهادات پژوهش.. 109
- 5-7-1) پیشنهادات درخصوص فرضیه اصلی.. 109
- 5-7-2) پیشنهادات درخصوص فرضیه های فرعی.. 110
- 5-7-2-1) پیشنهادات درخصوص فرضیه فرعی اول. 110
- 5-7-2-2) پیشنهادات درخصوص فرضیه فرعی دوم 111
- 5-7-2-3) پیشنهادات درخصوص فرضیه فرعی سوم 111
- 5-8) پیشنهادات برای تحقیقات آینده 112
- 5-9) محدودیت های انجام پژوهش.. 112
- 2-2-16)دانش اقتصادی ارتباط با مشتری. 60
- 2-2-17)نکات مهم در اجرای استراتژی ارتباط با مشتری. 61
- 2-2-18)مزایای استراتژی ارتباط با مشتری. 62
- 2-2-19)زنجیره ارتباطات در روابط تجاری 63
- 2-2-20)کیفیت ارتباطات 67
- 2-2-21) تاثیر برنامه های وفادار ساز مشتری بر کیفیت ارتباطات 70
- 2-2-22) تاثیر کیفیت ارتباطات بر تعهد به رابطه 71
- بخش دوم: پیشینه تحقیق. 73
1-1) مقدمه
امروزه افزایش رقابت در مقیاس جهانی به افزایش تعداد شرکتهایی منجر شده است که فرصتها را در بازارهای بین المللی جستجو میکنند تا به اهدافشان نائل آیند و جایگاه بازار و بقایشان را حفظ نمایند (دعایی و حسینی رباط، 1389، ص 62). جهانی شدن، فرآیند گام به گام توسعهٔ تجارت بین الملل است که به موجب آن یک شرکت به طور افزایشی، درگیر عملیات تجارت بین المللی، از طریق محصولات خاص در بازارهای منتخب میشود (کالافسکی[1]، 2009، ص 48). در این میان، صادرات را میتوان نقطهٔ شروعی برای جهانی شدن پنداشت (رحیم نیا و صادقیان، 1390، ص 121). صادرات به صورت ارتباط و کارکردن با بازارهای حرفهای و حرفهایهای بازار در آن سوی مرزها تعریف میگردد (کالافسکی، 2009، ص 48) و در طول دو دهه پیش، همگام با رشد اقتصاد جهانی به عنوان یکی از فعالیتهای اقتصادی که نسبت به دیگر فعالیتها رشد بیشتری دارد، مورد توجه قرار گرفته است. در حقیقت صادرات به عنوان یک فعالیت تجاری ضروری برای اقتصاد ملی به شمار میرود. صادرات در سطح شرکت نیز به عنوان امکانی برای فروش بیشتر، سودآوری بیشتر، استفاده از اقتصاد مقیاس برای کاهش هزینههای توسعهٔ محصول، افزایش استاندارد زندگی برای مشتریان و بهبود کیفیت زندگی کاری کارکنان تلقی میشود (لی و هبته-جورجیس[2]، 2004، ص 101). صادرات باعث میشود که سطوح استخدام، توسعهٔ صنعتی و رفاه ملی افزایش یابد. همچنین موجب بهبود عملکرد شرکتها، افزایش سودآوری، افزایش حجم فروش و گسترش سهم بازار برای آنها میشود (کوکسال[3]، 2008، ص 417).
روابط بازرگانی بین الملل ابعاد مختلفی را دربرمیگیرد که اثربخشی شرکتها را در بازار بین المللی به ویژه بازار صادرات تحت تأثیر قرار میدهد. با توجه به شرایط بازار پیچیده و دستخوش تغییرات مداوم و پی در پی، کسب سریع اطلاعات درخصوص بازار و مشتریان اغلب رمز موفقیت در بازارهای بین المللی است. تحت شرایط متلاطم، احتمال بیشتری وجود دارد که محصولات شرکت متناسب با نیازهای مشتریان و محصولات رقبا نباشد و درنتیجه اثربخشی اقدامات شرکت کاهش مییابد (دعایی و حسینی رباط، 1389، ص 62). تحقیقات نشان میدهند که امروزه دغدغة اصلی شرکتهای بین المللی بهبود عملکرد صادراتی میباشد (قاسمی و همکاران، 1388، ص 76).
از طرف دیگر ازجمله عواملی که عملکرد صادرات شرکتها را تحت تأثیر قرار میدهد، ارتباط میان شرکتها با مشتریان خارجی خویش میباشد. ادغام فلسفهٔ ارتباطات و بازاریابی در نگرش بازاریابی مدرن، اهمیت فزایندهٔ ارتباطات را در فرآیند بازاریابی به روشنی مشخص مینماید. به منظور دستیابی به تجارت و بازاریابی موفق، مدیریت، توسعه و ارزیابی ارتباطات امری بسیار ضروری مینماید. در ادبیات مربوط به ارتباطات، تقابل و دوطرفه بودن انگیزش برای ارتباط، یکی از پراهمیتترین عوامل مؤثر بر چگونگی ارتباط میباشد (کراسبی[4] و همکاران، 1990، ص 68) و کیفیت این ارتباطات نشان دهندهٔ نوعی ارزیابی از شدت و نوع رابطه، نیازها و انتظارات طرفین درگیر در ارتباط از یکدیگر میباشد که ارزیابی مذکور براساس برخوردها و وقایع موفق و ناموفق پیشین انجام خواهد گرفت (لارسون و لاجرز[5]، 1998، ص 2). مبحث کیفیت ارتباطات جایگاهی بسیار پراهمیت را دارای میباشد، به دلیل اینکه تعیین کنندهٔ شدت و استحکام یک رابطه است. برخلاف ارتباطات در یک بازار داخلی، توسعهٔ روابط در بازارهای خارجی تحت تأثیر عوامل بسیاری از جمله: فرهنگ ناهمگون، عوامل اقتصادی متفاوت و دیگر عوامل عمدهٔ محیطی قرار میگیرد. تعیین رابطه میان صادرکنندگان و خریداران خارجی ایشان، بسیار ضروری میباشد زیرا فعالیتهای تجاری با برقراری ارتباط بین دو طرف معامله ایجاد میشود (اورال، 2009، ص 146).
این مطالعه درصدد نشان دادن این مهم است که افراد درگیر در رابطهٔ بازرگانی (صادرکنندگان و شرکتهای خریدار خارجی) در ارتباطات فی مابین چگونه عمل میکنند. در نتیجه پرسش اساسی مطالعهٔ حاضر این است که:
“آیا کیفیت روابط میان صادرکنندگان و خریداران خارجی ایشان بر عملکرد صادرات شرکت تأثیر میگذارد؟”
1-3) اهمیت و ضرورت تحقیق
اقتصاددانان معتقدند که گسترش تجارت از بازارهای داخلی به بازارهای بین المللی نه تنها سهم بازار را برای کشور داخلی افزایش میدهد بلکه میتواند به افزایش رقابت بین ملتها منجر شود. دانیل و گیرادینا[6] (1998) عنوان کردهاند که گسترش حجم تجارت میتواند از طریق افزایش رقابت، منجر به بهبود کیفیت تولید کالاها و خدمات گردد (کازرونی و فشاری، 1388، ص 186). صادرات یکی از ابزارهای حیاتی برای کشورهاست 1-5) چارچوب نظری تحقیق
چارچوب نظری بنیانی است که تمامی پژوهش بر آن استوار است. این چارچوب، شبکهای است منطقی، توصیفی و پرورده مشتمل بر روابط موجود میان متغیرهایی که در پی اجرای فرآیندهایی چون مصاحبه، مشاهده و بررسی پیشینه تحقیق شناسایی شده است. پس از شناسایی متغیرهای مناسب، بایستی شبکهای از روابط میان متغیرها تدوین شود تا بتوان فرضیههای مرتبط با آن را پدید آورد و سپس آزمود. در واقع چارچوب نظری روابط میان متغیرها را روشن میسازد، همانگونه که بررسی پیشینه مبنای چارچوب نظری را تشکیل میدهد. این بدان معناست که بررسی پیشینه، متغیرهایی را که ممکن است حائز اهمیت باشند و در واقع یافتههای پژوهشهای پیشین میباشند، را شناسایی میکند. یک چارچوب نظری خوب نیز در جای خود مبنای منطقی لازم برای تدوین فرضیههای آزمون پذیر را فراهم میآورد (سکاران، 1388، ص 95-94).
روشهای ورود به بازارهای خارجی به سه بخش شامل: صادرات، سرمایه گذاری مشترک، سرمایه گذاری مستقیم و صادرات، تقسیم میشود. این خط مشیها میزان تعهد، مخاطره پذیری و کنترل متفاوتی را میطلبند و همچنین میزان سودآوری مخلفتب نیز دارند. صادرات سادهترین راه ورود به یک بازار خارجی است که حداقل تغییرات را در خط تولید محصولات، سازماندهی شرکت، سرمایه گذاری و رسالت سازمان، به وجود میآورد. در واقع صادرات عبارت است از عمل خارج کردن کالا از قلمرو گمرکی کشور (رحیم نیا و صادقیان، 1390، ص 120).
موفقیت صادرات با عناوین مختلف عملکرد صادرات، شدت صادرات و غیره بیان میشود و همچنین به روشهای مختلف محاسبه میگردد. معیارهای مختلفی برای عملکرد صادرات در مطالعات مختلف در نظر گرفته شده است که شامل سطح صادرات، رشد صادرات و سود صادرات میشود. بهطور کلی، سه راه اصلی برای اندازه گیری عملکرد صادرات وجود دارد که عبارتند از:
- دیدگاه اقتصادی شامل: نسبت فروش صادرات و حجم فروش صادرات
- غیر اقتصادی شامل: بازارهای جدید صادراتی، سهم صادراتی برای توسعه محصولات
- عمومی شامل: موقعیت صادرات درک شده و رضایت از عملکرد کلی صادرات (هاهتی[7] و همکاران، 2005، ص 125).
نقد و بررسیها
هنوز بررسیای ثبت نشده است.